„Unsere Fehlschläge sind oft erfolgreicher als unsere Erfolge.“
(Henry Ford)

Sie haben alle Vorbereitungen für eine Gehaltserhöhung getroffen, sich intensiv mit den wichtigen Grundsätzen erfolgreichen Verhandelns beschäftigt und haben in bestem Bemühen ein Gespräch mit Ihrem Chef geführt. Trotzdem hat er Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung abgelehnt? Das ist enttäuschend. Vermutlich werden Sie ratlos sein. Wie soll es weiter gehen?

Zunächst einmal: Werfen Sie die Flinte nicht ins Korn. Bitten Sie Ihren Chef, ein, zwei Tage über den Ausgang des Gesprächs nachzudenken. Nutzen Sie diese Zeit, um die Inhalte Ihrer Gehaltsverhandlungen sacken zu lassen. Eine gründliche Analyse sollte folgen: Was ist eigentlich schief gelaufen? Denken Sie über mögliche Fehler nach.

 

Haben Sie sich an die Grundsätze erfolgreichen Verhandelns gehalten?

Wer erfolgreich verhandeln will, muss hart und bei den Regeln bleiben. Dazu gehört, mehr zu fordern, als man will. Vielen Menschen fällt das schwer. Sie geben nach und zu schnell auf. Verhandeln will gelernt sein, das ist klar. Doch wir sollten auch ehrlich mit uns sein: Wer nicht für sich einsteht, hat ein zu niedriges Selbstbewusstsein. Die Erkenntnis ist hart. Doch das Positive ist: Es lässt sich ändern. Meine Empfehlung: Arbeiten Sie ab heute mit einem Erfolgsjournal. Hierein schreiben Sie täglich, was Ihnen gelungen ist. Schon nach drei Monaten werden Sie spüren, dass Sie selbstbewusster geworden sind.

 

Wie deutlich haben Sie Ihre Forderungen formuliert?

Wir bekommen genau das, war wir uns wünschen. Haben Sie Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung klar benannt? Mit einer Forderung im Konjunktiv kommen Sie nicht weit. Bescheidenheit ist im Fall von Gehaltsverhandlungen keine Zier. Vielmehr hinterlässt Sie bei Ihren Vorgesetzten den Eindruck mangelnder Kompetenz und Überzeugungskraft. Wenn Sie sich angesprochen fühlen, bedenken Sie bitte: Der Wunsch nach mehr Gehalt ist Ihr Recht und gewissermaßen auch Ihre Pflicht. Sie sind Teil des Marktes. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Marktwert stimmt. Sonst leidet nicht nur Ihr Selbstwert, auch die Stärke des Marktes ist vom Einzelnen abhängig.

 

Haben Sie professionell argumentiert?

Der Mensch hat ein großes Bedürfnis nach Resonanz. Ein trügerischer Weg besteht darin, anderen gefallen zu wollen. Ob in privaten oder beruflichen Beziehungen: Wer krampfhaft die Sympathie des anderen sucht, erzeugt Mitleid oder mangelnden Respekt. Das gilt für Gehaltsgespräche um so mehr: Sie sollten niemals auf der emotionalen Ebene geführt werden. Ebenso wenig professionell ist der Vergleich mit Kollegen, die mehr verdienen. Ein kraftloses Argument, auf das viele Chefs ablehnend reagieren. Konzentrieren Sie sich einzig und allein auf Ihren Selbstwert und Ihren Marktwert. Unter anderem sollten Sie dafür den Markt kennen und wissen, welche Chancen sich in anderen Unternehmen bieten würden. (Lesen sie hierzu auch noch mal meinen Blogbeitrag: „7 Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen“.)

 

Welche Glaubenssätze leiten Sie?

Glaubenssätze können uns bei der Forderung nach einem höheren Gehalt gewaltig ausbremsen. Viele Menschen leben mit dem Glaubenssatz: „Arbeit darf keinen Spaß machen und muss anstrengend sein.“ Wenn Sie nun aber doch Freude an Ihrer Arbeit haben, fällt es Ihnen schwer ein höheres Gehalt einzufordern. Dieser in unserer Gesellschaft tief verwurzelte Glaubenssatz ist nicht nur unsinnig, sondern sogar schädlich für unsere Marktwirtschaft. Warum? Weil Menschen, die Spaß an Ihrer Tätigkeit haben, diese besser erledigen. Ihr Wert für das Unternehmen steigt. Und deswegen sollten sie auch mehr verdienen.

 

Lernen Sie aus Ihren Fehlern!

Unabhängig davon, wie es bei Ihrem jetzigen Arbeitgeber weitergeht: Analysieren Sie Ihr Gespräch gründlich und ehrlich. Für Ihre berufliche Entwicklung ist es wichtig, dass Sie Ihre Fehler identifizieren. Wenn Ihnen das gelungen ist, lernen Sie dazu. Ich empfehle Ihnen, nach drei bis sechs Monaten, das nächste Gespräch mit Ihrem Chef zu suchen.

 

Der falsche Arbeitsplatz? Ziehen Sie Konsequenzen!

Was aber, wenn Sie beim besten Willen keinen Fehler bei sich sehen? Es gibt zwei weitere Möglichkeiten: Das System ist falsch. Oder die Umgebung ist nicht die richtige. Die Grundsätze erfolgreichen Verhandelns haben bei tausenden Menschen bestens funktioniert. Hier einen Fehler zu suchen, lohnt sich nicht. Eher an Ihrem Arbeitsplatz: Wahrscheinlich sind Sie dort schlichtweg fehl am Platz. Haben Sie wirklich alles getan? Wird Ihr Wert partout nicht erkannt? Dann sollten Sie schnell eine neue Arbeit finden. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert.

Arbeiten Sie niemals unter Wert, aber bleiben Sie flexibel

Eine Einschränkung habe ich dennoch: Vielleicht würde Ihr Arbeitgeber gerne mehr bezahlen. Doch die Situation lässt es im Moment nicht zu. In diesem Fall sollten Sie abwägen: Wie wichtig ist es mir, in der Firma weiterzuarbeiten? Ist die finanzielle Schieflage vorübergehend? Welche Vorteile bringt mir das Unternehmen – abgesehen vom Geld? Kann ich zum Beispiel viel lernen? Falls Sie bei Ihrem jetzigen Arbeitgeber bleiben wollen, gibt es einen einfachen Weg: Schlagen Sie vor, künftig für das gleiche Gehalt nur noch sieben statt acht Stunden täglich zu arbeiten. So werden Sie weiterhin nach Ihrem Wert bezahlt. Die freie Zeit können Sie nutzen, um aus anderen Quellen mehr Geld zu beziehen.

Was auch immer Sie herausfinden: Schreiben Sie es auf, lernen Sie aus Ihren Fehlern und lassen Sie Ihren Fehlschlag los. Niederlagen dürfen niemals Macht über uns erhalten.

 

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„Wer einen Fehler gemacht hat und ihn nicht korrigiert, begeht einen zweiten.“
(Konfuzius)

 

 

 

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