Eine der wichtigsten Regeln unserer Zeit: Verkaufen können

Die beste Gesprächsstrategie, durchschlagende Argumente, Geheimrezepte der Kundengewinnung: Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, können Sie nicht tief genug in die Materie einsteigen. Besuchen Sie Seminare wirklich erfolgreicher Verkaufs-Experten, lesen Sie Bücher, eignen Sie sich die Systeme der Profis an. Das ist wichtig!

Aber Sie müssen auch wissen:  Das eigentliche Verkaufsgespräch – als Ihr gesamtes System —  entscheidet nur zu fünf Prozent über Ihren Verkaufserfolg.

Erfolge fahren Sie außerhalb des Verkaufsgespräches ein

Ganze 95 Prozent Ihres Verkaufserfolges finden außerhalb Ihres Verkaufsgespräches statt.

Entscheidender als Ihre Worte und die wichtigsten Tipps und Tricks sind die vielen subtilen Botschaften zwischen Ihnen und Ihren Gesprächspartnern. Ganz vorneweg: Ihre Einstellung zum Verkaufen — sie drückt sich aus in Ihrer gesamten Körpersprache. In Ihrer Mimik, Ihrer Gestik, Ihrer Tonlage und letztendlich auch in dem, was Sie sagen.

Ihre Einstellung: Wichtiger als jedes System

Warum sagen Sie etwas? Wie stehen Sie zu einem Gespräch? Wie stehen Sie zur Tätigkeit des Verkaufens überhaupt? Als Verkäufer strahlen Sie sofort aus, wie Ihre Einstellung zur Sache ist. Sie haben nicht die geringste Chance, dass es Ihr Gegenüber nicht mitbekommt.

Ob ein Verkäufer oder eine Verkäuferin seine Sache gerne macht und einen Sinn darin sieht, zeigt sich sofort im Verkaufsergebnis. Das müssen Sie wissen und erkennen: Sie entscheiden, wie Sie etwas sehen.

Wem geben Sie die Macht?

Immer wieder gibt es Geschichten über die gegensätzlichen Stimmen im Ohr. Ich vergleiche sie gerne mit einem Adler und einer Ente.

Beide können fliegen, aber die Ente bleibt dicht am Wasser. Adler schwingen sich hoch in die Lüfte, um die beste Beute zu machen.

Die Ente quakt, der Adler handelt

Eine überspitzte und reduzierte Sicht der beiden Tiere – aber sicherlich können Sie die Stimmen gut zuordnen.

Die Ente sagt: „Heute Abend bist Du zu müde zum Lesen. Du kannst fernsehen.“ Der Adler schlägt vor: „Versuch es wenigstens, hier ist ein gutes Buch.“

Die Ente verleugnet gerne: „Zucker ist schlecht?! Völliger Quatsch, jeder braucht Zucker.“ Der Adler ist konstruktiv und sagt: „Iss doch lieber einen Apfel.“

Welcher Stimme glauben Sie?

Jeder hat den Adler- und Enten-Anteil in sich. Entscheidend ist, wem Sie zuhören.

Lassen Sie die zweifelnde und pessimistische Stimme in Ihnen siegen oder glauben Sie der motivierenden und optimistischen Stimme? Lauschen Sie den positiven Untertönen und glauben daran, dass das Universum Ihnen Gutes will. Oder wählen Sie die negative Sicht und sehen in Ihrem Umfeld nur Menschen, die Ihnen Schlechtes wollen.

Wie stellen wir uns auf das Leben ein?

Darum geht es doch, wenn wir von unserer Einstellung sprechen. Womit füllen wir uns? Mit welchen Informationen füttern wir unseren Wissendrang? Wem hören wir zu? Welche Werte nehmen wir an, welche lehnen wir ab?

Es ist von zentraler Bedeutung, wie Sie diese Fragen beantworten. Sie entscheiden nicht nur über die Qualität Ihres Lebens, wir tragen die Antworten auch in jedes Verkaufsgespräch hinein.

Ihre Einstellung nehmen Sie immer mit

Fehlt Ihnen die Leidenschaft, für das was Sie tun? Dann bringt Sie die beste Gesprächsführung nicht weiter. Ihr Gegenüber wird Ihren Widerstand vielleicht nicht bewusst, aber auf jeden Fall unbewusst spüren.

Von daher bitte ich Sie: Nutzen Sie jede Chance, um Ihre Einstellung zu trainieren. Fördern Sie den Adler in sich. Verwandeln Sie Frustration in Faszination.

 

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